再战磁盘：访昆腾公司CEO Rick Belluzzo

紫绮

并非简单的轮回

1980年以磁盘驱动器业务起家的昆腾（Quantum）公司，在近20年的岁月里，曾长期把持该市场份额第二的宝座，但在2000年将硬盘驱动器部门（Quantum HDD）出售之后，昆腾的名字便紧紧地与磁带联系在一起。

今年5月2日，昆腾宣布以7.7亿美元收购以中高端磁带库闻名的ADIC，8月22日交易完成。新的昆腾从市场覆盖面到规模都在独立磁带供应商中首屈一指，大有成为下一个StorageTek之势。不过，磁带市场已今非昔比，昆腾很难凭借个位数的增长速度发展到StorageTek当年的规模。


昆腾公司CEO Rick Belluzzo


2002年入主昆腾的CEO Rick Belluzzo本月初在接受美国Byte and Switch（B&S）网站专访时，将StorageTek定位为“专注于备份、恢复与归档的公司”。昨天，Rick Belluzzo先生在北京举行的媒体见面会上，向中国媒体进一步阐述了新公司的战略。昆腾现在是“独一无二”的“专注于备份、恢复和归档方案的全球领先专业存储公司”，这为昆腾寻找磁带以外的增长点提供了理论依据，特别在备份和恢复领域，正是磁盘的迅猛上升压制了磁带的生存空间。种种迹象表明，在ADIC对新昆腾的贡献中，磁盘所占的比重不比磁带小。

五年之后，昆腾重新与磁盘建立起密切的联系。这不是简单的轮回——如果昆腾始终保留着硬盘驱动器业务，今天就不要想在基于磁盘的系统市场有所作为了。

新昆腾，新愿景

Rick Belluzzo认为，昆腾公司和ADIC的合并创造了一个年销售额超过10亿美金的存储公司。新的公司已经在一起共同运作了8个星期，目前为止我们整合情况非常令人满意，在亚太和中国地区运作的也非常出色。作为一个新的公司，昆腾的专注点还是在数据的保护，包括备份、恢复和归档。

昆腾公司预计，到今年年底全球存储市场规模将达到460亿美元，年增长率为5%，表明这个非常庞大的市场增长率非常稳定。客户投资在数据的备份、恢复和归档这几个细分市场的份额，接近460亿美元的一半，也就是194亿美元，而且年增长率平均为9.4%，是一个充满活力的领域。目前昆腾主要侧重的磁带驱动器及系统产品，差不多能够达到80亿美元，年增长率一直很平缓，稳定在4%左右。不过，由于中国经济强劲的增长，在这里就不是4.1%，而是比它高一倍。



很多新的技术，如在软件、磁盘的备份、磁盘容量和安全方面，都成为增长的重要驱动因素。作为一个新的公司，昆腾除了已有的磁盘驱动器和系统产品，还要下大力度狠抓恢复软件和磁盘恢复市场，以求不断保持一个很好的强盛的增长速度。

Rick Belluzzo表示，当初决定要合并组成一个更强大更新的存储公司的时候，有几个主要的原因，来推动他们这样做：

通过一个新的公司，可以在更广泛的产品线和产品系列中推出一整套的产品，包括硬件、软件，包括磁盘、磁带、设备和磁盘机等，为客户提供各种各样的解决方案，解决他们技术和业务上的问题；
结成一个新的公司，合起手来就可以创造一个更大的市场扩展机会，不仅仅在销售方面，而且在服务方面，并且在基础架构或者基础设施方面有较大的发展；
两家公司把力量合在一起成为一个新的公司，就可以提升出更好的解决方案，为行业中新的部分创造更好的商机，把在软件方面、硬件方面和其他方面的能力综合在一起，促进更强劲的成长；
两家公司合在一起成为一个更大的公司，经济规模或者是规模经济效益就更能凸显，公司的整体竞争力就可以加强，也就可以为客户提供更多的价值，而且提升整个新公司的财务实力。
另外，新昆腾做出一个承诺，就是要下最大的努力，为客户提供很强的服务能力。两家公司合在一起成为一个新的公司，使他们有能力在全球180个国家提供服务，而且一天24小时，像跟着太阳走（Follow-the-sun）一样，不间断的提供服务。同时，在全球有300多个国家和地区有备件库，可以确保备品和备件的快速供应。

昆腾还计划，在合并后的基础上发展出一套整合的快速走向市场的策略：首先把两家公司的能力合在一起，更好地为最终客户、最终用户服务，同时更好地理解客户所处的具体环境、所面临的各种不同的挑战，这样可以推出更好的解决方案。另外非常重要的一条就是渠道战略。营销商、合作伙伴对昆腾非常重要，把两家公司的渠道合作伙伴、相关力量都合在一起，来确保为客户拿出最好的帮助服务和解决方案产品。

以磁盘促进备份及恢复

业界普遍认为，昆腾和ADIC的互补性比较好，特别是在磁带产品线上。Rick Belluzzo表示，双方的产品线都得到了保留，并没有加快各自公司产品的生命周期。两家公司都有一些产品已经接近了它们生命周期的终点，将继续工作到到期为止，然后再停止发展。从一开始，昆腾就把这个问题讲得非常清楚了，与用户进行了很好的沟通，得到的反馈是非常积极的，他们一点也不担心会对他们的购买产生什么影响，并且还会得到他们本身应该有的服务与支持。

以磁盘促进备份及恢复

业界普遍认为，昆腾和ADIC的互补性比较好，特别是在磁带产品线上。Rick Belluzzo表示，双方的产品线都得到了保留，并没有加快各自公司产品的生命周期。两家公司都有一些产品已经接近了它们生命周期的终点，将继续工作到到期为止，然后再停止发展。从一开始，昆腾就把这个问题讲得非常清楚了，与用户进行了很好的沟通，得到的反馈是非常积极的，他们一点也不担心会对他们的购买产生什么影响，并且还会得到他们本身应该有的服务与支持。


红色圆圈中是将于12月推出的新昆腾第一款新产品


昆腾的磁盘备份产品也在收购ADIC之后得到了增强，特别是获得了Rocksoft（8月1日ADIC完成收购）专利的Blocklets重复数据删除（data de-duplication，或曰“去除数据副本”）技术。12月，新昆腾将推出合并后的第一款新产品，这款被称为“中端磁盘”（midrange disk library）的产品综合了基于磁盘的数据备份、虚拟磁带库（VTL）和重复数据删除，使客户有一种非常集成的办法：首先在一个本地的站点对数据进行备份，然后进行压缩，以及重复数据删除，接着进行远程数据复制，最后可以把数据存储在磁盘上，直至转移到磁带上。这种高度集成的办法可以创新地为客户解决他们所面临的在数据备份、恢复和归档等方面的挑战。

由于两家公司都在几年前就推出了VTL产品及解决方案，合并后将面临着软件堆栈的整合。Rick Belluzzo表示，双方在具体领域上有所区别，所以想把一些共同的组件进行集成，给客户一个更好的，更优越的发展路线。对新昆腾来说，虚拟磁带库的功能仍然是很重要的部分，即将推出的新产品是在VTL的基础之上做一些延伸和发展，但只是向前推进中的整个计划和战略的第一步，今后要拿出更多的这样的产品，具有更多功能，同时也保证对磁盘进行更有效的利用。

Rick Belluzzo认为，加强磁盘产品并不意味着昆腾将与EMC等磁盘系统厂商展开正面竞争，因为昆腾并没有打算进入一级存储（primary storage）市场。昆腾希望能够和上述磁盘厂商成为合作伙伴，但具体他们产品最终的走向如何，还要拭目以待。他补充说，磁盘系统产业已经商品化了，所以，如果昆腾要继续给它增加价值，就要在软件上下工夫。软件是昆腾在磁盘领域的主要贡献，希望把这种软件进行集成的解决方案用在不同的磁盘系统上，这样一来双方的关系与其说是竞争，不如说是更好的合作关系。

同理，昆腾也不是一家服务器公司，更不是一家网络公司，而是专注于数据的备份、恢复和归档的解决方案。在与规模更大的存储公司竞争的时候，由于专注于自己特长的领域（数据的备份、恢复和归档），昆腾往往能够以胜利而结束。此外，不管什么时候把新的解决方案或者是新的技术推向市场，昆腾都要确保所有客户或终端客户的投资都是可以建立在一个独立平台上，不管什么样的架构和环境都可以适用。而在与同样专注某一行业但规模较小的公司竞争时，规模又成为昆腾的优势。

目前基于磁盘的产品和软件业务在昆腾的收入中所占比例还较小，基本不到10%。昆腾有清晰的计划，在未来一年，软件和基于磁盘的产品在总营业收入中的比例会增大，而且一年之后还会继续增加。同时，磁带市场还是有其价值，可以提供的解决方案和技术产品是低成本的，同时还是可移动、可归档的，这样会给客户带来一些价值，昆腾认为今后几年会继续这样的趋势。业界现在形成了一些新的趋势，包括中央集中存储和网络化的计算，这些将会改变并且已经改变了磁带业发展的状况。所以很多方面的很多材料表明，低端正在走向衰落，中端走向崛起，而企业级磁带保持着相对比较稳定的状态。

Rick Belluzzo表示，越来越多人感觉到存储产业需要有更多的合并，原因在于竞争越来越激烈，客户也要求一些更大的公司给他们提供产品和价值，造成了我们业界出现越来越多的并购，并且在以后还会加剧。不过，他不认为存储业界的整合会发展到像服务器界那样，原因在于技术。今天可以这样说，磁盘系统方面的公司已经超过了业界能够支持的程度，太多了。所以在这方面还会有更多的并购、合并，再过几年以后尘埃落定，就会比较稳定了。最终我们也希望业界到达这样一个整合程度，就是可以达到业界可支持的，健康的程度。另外，这个产业中的很多部分，技术现在已经成熟了，如果想把技术再深一步，那么所需要的投入将非常大，小公司承受不了，就需要有更多的公司组合在一起，这样才能有能力再进一步发展。

总的来说，昆腾“将继续在磁带方面成为行业的全球领先公司，同时也绝不放松基于磁盘方面的产品，同时还有软件、服务和解决方案。”

昆腾中国的新纪元

昆腾公司大中国区总经理KW Cheung也对新昆腾在中国的现状以及未来发展的主要方向进行了简要的介绍。

在亚太区，中国是昆腾最重要的一个龙头市场，无论从老的昆腾、老的ADIC来讲，中国都是一个投资的重点。从市场份额和战略来看，中国都是亚太区里面最重要的市场。数据表明，整个亚太区中国毫无疑问占据最大的比重，领先于印度和韩国等区域市场。从磁带、备份、归档市场来讲，中国市场非常的大，年增长率可以达到7%，仅次于印度的8%，但市场绝对份额比印度高出一倍。


昆腾公司大中国区总经理KW Cheung和CEO Rick Belluzzo

昆腾和ADIC进入中国都算比较晚（1999年），但也来的正是时候。如果更早些时候来，比如说80年代，可能当时存储还没有形成一个单独的市场。以前人们的概念是，存储跟着主机走，只是一个附加产品，并不是一个独立的需求。在过去几年，无论从中国市场、用户角度、渠道发展来看，存储市场才慢慢进入一个成长期。而且昆腾也认为，虽然来的比较晚，但在过去几年的投入和发展，也给他们带来一个非常好的起点。

像很多新来中国的公司一样，昆腾也从一个非常小的规模，从1名员工开始，到今天为止全中国已经有20余名员工。虽然与很多大公司相比还是较小的规模，但不同之处在于，昆腾的26名员工都是做存储、归档、备份的专家，而且要么是销售，要么是售前工程师或者是售后工程师，只有极少数的人做背后的支持工作，这对用户来讲是非常重要的。昆腾在北京、上海都有办事处，广州也很快将设立办事处。

还有一个对用户非常关键的因素是，如果只有最好的产品，而没有一个好的服务体系也是不够的，所以昆腾在过去两年非常专注地做了一件很重要的事情——在上海、北京、广州都设立了零件保税仓库，从而使用户在最短时间内得到本地的备件支持。就客户而言，备份已成为一个非常重要关键的应用，不能说磁带机可以停两三天，而仓库的设立可以保证用户最短不超过两天就可以拿到备件。同时昆腾还可以提供不同层次的服务水平，如有些用户要求7×24服务、24小时备件到位，在今天都可以做到。同时昆腾业务的发展，也有赖于非常专注于存储方面的解决方案，现在已经有十多家主要企业渠道合作伙伴，同时有两家总代，帮助推广以量为主的分销产品。



通过这几年的努力，昆腾在大中华区里面已经积累了非常多的大客户，而且每一个大客户都是有代表性的客户，如汇丰银行、华为、中兴、中国移动等。这些大客户们对昆腾产品、服务的要求非常严格，虽然昆腾的规模比同行要小，但他们对昆腾的信任度非常高。譬如，昆腾去年在国家税务总局的项目，就击败了所有同行，拿到了全国30多个省份的项目，而且该项目要求有非常高、非常严格的服务体系。虽然昆腾的规模相对来说属于中档水平，但并没有影响他们的信心。

过去无论是老的ADIC或老的昆腾，非常专注的市场就是备份、归档、恢复，这是一个非常重要的成功因素。对很多厂家来说，备份只是一个额外的产品，有可能作为一个主机的附加品，很多同行的销售或工程师，面对客户的时候可能只认识主机，叫他去讲一些备份的东西，可能只是知道一点点。而对昆腾来说，永远跟客户传达一个很重要的信息，即“备份就是我们的全部”，一定要做到比对手更专、更精、更好，才能赢得用户的信任，这也是昆腾引以为自豪的地方。

在中国，昆腾有很多中心渠道，昆腾已认识到让用户了解昆腾的重要性，也了解跟合作伙伴合作的重要性，所以在未来会致力于发展代理。但有一点，昆腾发展代理跟很多业界同行有所不同，即非常有序的按行业一个一个来发展，而不是说明天马上把渠道增加一倍。昆腾希望每个代理在每个地方可以有投入，也能拿到应有的回报。在过去几年发展过程当中，所有代理都跟昆腾有着良好的合作关系。昆腾对用户和对渠道的态度一样，把渠道也看作非常重要的客户。

同时昆腾还有一个重要的领域要推广，就是中低端的新市场。其实这一块在全球来讲一直都是昆腾的强项，只是在中国没有把优点发挥出来。随着昆腾与ADIC的合并，就变成了两驾马车，继续在企业级里面发展的同时，在未来的一段时间里会花很多力气发展在中低端的市场，因为昆腾认为，在中低端市场，他们的产品是非常具备竞争力的。

就在采访的转天（10月12日），新昆腾举行了第一届代理峰会。张先生表示，自从并购以后，两家公司合起来的渠道没有一家离开。虽然可以说他们有重复，做的是同一个事情，但新昆腾可以给他们带来更广阔的产品系列，让用户可以有更多的选择。昆腾接下面还需要有序的发展更多的代理，这个信心使用户和渠道都非常正面的来看待双方的合作。