民营快递公司于邮政快递营销观念的差异

laowang · 发表于 2012-11-19 21:57:15

武汉国际快递（hqkd-ex.com）民营快递和EMS都有相同的特点：没有专职销售人员，仅有取派件业务员。很多人会想，这应该就是国内快递现在发展的最大瓶颈。其实不然，快递行业单个客户营业额普遍较小的特点制约了设立专职销售人员的需求，是否设置专职销售对业务发展不具有决定性作用，相反，有无一个强有力的营销总部和正确的营销思路倒是最重要的。EMS以前业务的扩张很大程度是依靠垄断的行政资源，２００５年后，随着四大国际快递公司的全面进入，EMS营销模式被迫进行转变和提升（其强有力的营销总部更加突显出作用），广告的投入力度不断增强，请刘翔做形象代言的宣传片开始在各大电视台、移动传媒中大量出现。着眼于整体营销的思路逐渐清晰，传统的产品（思乡月、次日达、次晨递、吉时礼、全夜航）不断得以完善、创新。
　　EMS从推出“次晨达”业务以来，其产品概念及限时服务一直是国内快递产品及服务的标杆，并引导着中国快递服务标准。这两年，在市场定位、产品设计、服务推广、品牌传播等方面，都进行了大胆的尝试，相比国内其它快递公司，已经具备了营销型快递企业的特征（包括营销理念、思路等）。
　　相比之下，民营快递并无实质性的进步，近两年来其营销模式还是在延用旧的模式，企业从上到下管理人员看到了很多“低价竞争、加盟体制”下各种弊端（缺乏营销能力、客户服务质量差、运营质量差等），但却苦于无力改变现状（体制、资金是重要问题）。部分像圆通快递这样的新崛起快递公司，试图改变，但实际还是收效甚微。在是否改变现有经营模式上，大部分民营快递在十字路口徘徊，在“存在即合理”的思想下，很多经营者选择维持现状。
　　民营快递和EMS的竞争差距已经从资源上的差距扩大到营销模式、理念上的差距。传统的快递企业从推销向营销转变是快递业发展的必然要求。
　　推销模式注重卖方需求，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。推销模式下，快递业务员的开拓最多的是通过发宣传单和报价单，将快递服务推销给客户。销售方式已经与快餐店的有些类同。但实际上，采用宣传单推销的方式未来还会被广泛使用，因为现在还有很多快递公司是被动式销售，做老客户业务或是等客户上门，传单推销还未使用过。从另一方面也可以看出，行业整体销售水平普遍偏低。
　　营销模式则注重买方需求，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合和协调那些影响消费者满意程度的营销活动，来赢得和保持顾客的满意，从而获得利润。快递行业也会向大宗物流行业一样，从单一服务向综合服务，从大众化向定制化发展，从简单的提供报价单向提供特定的快递解决方案发展。并越来越强调市场细分、市场定位、产品设计、营销策略、品牌管理和传播、客户关系维护的重要性，要求从整体上整合各种资源开展营销活动，实现营销目标。